Скидка в обмен на старое оборудование заказчика – так работает TRADE-IN на рынке систем безопасности. Новый для отрасли инструмент продаж, выгодный как продавцу, так и покупателю: возможность обновить оборудование на объекте с хорошей скидкой, и поддержка объема продаж в условиях стагнации спроса и ужесточения конкуренции.

Желания и потребности

Еще лет 5 назад систему видеонаблюдения или контроля доступа можно было найти не везде, сейчас же почти на каждом углу на нас смотрит видеокамера, а двери в дома оборудованы специальными электронными устройствами. Сегодня сложно найти место, где такое оборудование еще не установлено, в основном это вновь строящиеся объекты. Это и вызвало упомянутую выше стагнацию рынка, то есть его замирание. Но технологии, как мы знаем, не стоят на месте.

Системы безопасности развиваются настолько быстро, что даже очень хорошее оборудование, установленное всего год назад, сегодня кажется устаревшим и нефункциональным. Это развитие можно было бы сравнить с развитием мобильных телефонов, когда с выходом новой модели Ваша старая модель весомо устаревает и уже явно «не дотягивает» до нового уровня развития технологий.

В сфере же видеонаблюдения, смена оборудования связана не с данью моды, а с обеспечением собственной безопасности. Заказчик хочет от системы все больше: больше детализации, больше аналитики, больше функционала.

Но так как оборудование видеонаблюдения и контроля доступа по стоимости в большинстве случаев в разы больше мобильных телефонов, принять решение об обновлении системы значительно сложнее. Сделать этот шаг как раз и помогает услуга TRADE-IN, которая позволяет получить значительную скидку на новое оборудование, сдав старое продавцу. Потребитель не просто выкидывает старое оборудование, а получает осязаемую выгоду, что для многих имеет решающее значение.

От теории – к практике. Возьмем клиента с небольшой системой – примерно на 8 аналоговых камер. Розничная стоимость современной системы, если клиент захочет ее обновить, составит около 50 тыс. рублей (без услуг монтажа).

Давайте сначала посмотрим на ситуацию со стороны клиента. У него есть устаревшее оборудование, значит, бывшую в употреблении систему он продаст, в лучшем случае, тысяч за 10-15. При этом ему придется потратить время, да и деньги на поиск покупателя – размещение объявлений, отслеживание их. Захочет ли он этим заниматься? И что он получит, воспользовавшись услугой TRADE-IN?

Во-первых, он, конечно же, получит скидку на новое оборудование. В зависимости от состояния сдаваемого в TRADE-IN оборудования, скидка может составить до 20% от стоимости системы, что сравнимо с той суммой, которую он получил бы при продаже оборудования. При этом он не будет думать ни о том, как его продать, ни о том, насколько оборудование корректно работает (учитывая, что оборудование давно не новое).

Кроме скидки, клиент получит грамотную консультацию продавца. На основе анализа старой системы опытный продавец сможет грамотно подобрать новое оборудование, аналогичное, но с более высокими характеристиками, и учтет пожелания клиента по изменению каких-либо параметров. Таким образом модернизация всей системы на объекте пройдет быстрее и легче, ведь она не будет производиться «с нуля».

Что говорят о TRADE-IN игроки рынка систем видеонаблюдения

В чем профит, брат?

Если выгода для потребителя понятна, в чем выгода продавца от внедрения программы TRADE-IN? Ведь очевидно придется столкнуться с потерями в маржинальности продаж и прибыли. Но это только на первый взгляд.

Да, чистая прибыль действительно снижается, но эти потери можно отнести к затратам на рекламу, которые так или иначе несет любая компания. Кроме того, не секрет, что предложений на рынке видеонаблюдения – с избытком, и все они плюс-минус однотипны как по ассортименту, так и по цене.

Также не надо забывать, что не каждый клиент может самостоятельно установить и настроить систему, даже если при модернизации вся коммутация остается старой. Тут продавец может получить и дополнительную прибыль за услуги монтажа, если таковые оказывает.

Но, пожалуй, главная выгода от применения TRADE-IN – в повышении лояльного интереса со стороны клиента к предложению конкретного продавца. Стоимость новой системы и сложности с утилизацией прежней могут привести к тому, что клиент в принципе отложит решение задачи «до лучших времен». А тут – и скидка, и сбыт устаревшей системы, и бесплатный консалтинг по техзаданию на новую систему. Классический пример маркетинговой акции по схеме «3 в 1».

Да и вообще введение современных и «модных» инструментов продаж всегда положительно влияет на любую компанию. Это говорит о том, что компания-продавец следит за трендами на рынке и готова создавать лучшие условия для клиентов.

Не утиль, а vintage

А что происходит со старым оборудованием, которое остается у продавца? Кто-то использует как подменный фонд или как запчасти для ремонта. Если же функционального применения оборудованию найти не получилось, то остаются пути нематериальной выгоды. От экологичной утилизации по всем принятым стандартам (редкий путь для России, но практика всех международных рынков – как говорится, почувствуйте себя частью мировой индустрии), до открытия корпоративного музея на тему истории видеонаблюдения – за каких-то 1,5-2 года работы по системе TRADE-IN вендор сможет собрать впечатляющую коллекцию экспонатов, с которой не стыдно выступить и на ведущих отраслевых выставках.

Статья была написана для информационно-аналитического журнала "RUБЕЖ"